Prospectar clientes é algo que todos os negócios devem fazer. Exige planejamento da parte da gestão e dedicação da parte comercial da empresa. É preciso entender o seu público para poder oferecer os serviços de uma maneira atrativa e adequada.

Aumentar a sua cartela de clientes é algo bem-vindo. Considerando crescimento, credibilidade e qualidade, a prospecção B2B em um provedor é uma estratégia que pode ser muito bem aplicada.

O que é prospecção B2B?

Primeiramente, a prospecção, em um negócio, é a busca por novos clientes. Ações são tomadas para chamar atenção de possíveis consumidores e a relação da marca é trabalhada até que a pessoa se torne um cliente.

A sigla B2B refere-se a Business to Business que, em português, significa de empresa para empresa. Ou seja, o contato B2B é entre duas pessoas jurídicas. No caso de provedores, é como se você captasse outra grande empresa para oferecer uma rede comercial.

Parcerias comerciais são propostas de uma forma bastante diferente para pessoas físicas e para empresas. As formas de consumo são diferentes, assim como as de aproximação.

Um provedor, por exemplo, oferece planos fechados aos clientes residenciais. Porém, para as empresas, há uma negociação maior para que as demandas daquele negócio sejam atendidas por completo.

Como fazer a prospecção B2B como provedor?

A maioria dos passos são indicados para qualquer tipo de negócio que deseje partir para a prospecção B2B. Alguns pontos são mais específicos para prestadores de serviços de telecomunicações.

– Perfil de cliente

Para que você saiba como vender, precisa saber para quem vai vender. A comunicação utilizada para uma empresa é diferente da utilizada para o público geral. Além disso, é necessário saber o que oferecer de atrativo. Portanto, para a sua prospecção B2B ser efetiva, trace o perfil de cliente ideal para o seu provedor.

– Jornada de venda

A jornada de venda se relaciona com a experiência do cliente com a sua empresa. Esse ponto precisa ser considerado antes do início da prospecção. Além de saber qual o cliente que você quer captar, considere o fluxo de processos que ele passará para ser seu cliente. Analise toda a jornada, do primeiro contato até o apoio no pós vendas.

– Planos

Saber a jornada do seu cliente pode auxiliar no desenvolvimento de planos para clientes tão específicos como na prospecção B2B. Em muitos casos, é necessário considerar o tipo de rede, dados e estrutura oferecidos para outro negócio. 

É bastante diferente de uma rede residencial. Por isso, os planos precisam ser bem pensados, desenhados de forma que ajustes possam ser feitos de acordo com a necessidade de cada empresa.

Considere tanto os pacotes de dados quanto os custos de instalações, suporte oferecido e outros serviços. 

– Abordagem

Estabeleça um padrão de abordagem e atendimento. A prospecção B2B é feita de uma maneira bastante comercial e um pouco mais formal do que a B2C. Estruture uma espécie de guia com periodicidade de interações, formas de comunicação e demais detalhes que podem surgir.

– Metas

Após todos os detalhes serem definidos, é possível estabelecer algumas metas e métricas para verificar se a estratégia está bem sucedida. Seja realista ao estabelecer as metas e busque sempre melhorar nos pontos que estão em desfalque.

A prospecção comum já é difícil. Prospectar B2B pode exigir ainda mais empenho de toda a sua equipe. Além de toda a estratégia definida, é necessário passar tudo para o seu time.

Diversificar a cartela de clientes é uma forma de manter o seu negócio funcionando. Não é necessário ter um catálogo com inúmeros produtos. Porém, é possível oferecer alguns serviços/produtos diferenciados e se tornar referência no seu setor. 

O ideal é que você tenha alguns colaboradores específicos para lidar especialmente com empresas. Apesar de ser um serviço semelhante que é oferecido, existem cuidados necessários e suporte diferenciado para empresas. 

Para que tudo esteja alinhado e ocorra da maneira mais eficaz possível, a integração de todas as equipes e a supervisão do gestor precisam ser bem feitas. Por isso, antes de colocar em prática, organize e planeje os seus passos.

RG Soluções 

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